7年市值超新东方,好未来标准化运营三板斧

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标准化一直是教育企业扩张的巨大瓶颈。有些机构在还没有建立完整的标准化可复制体系时,开始盲目扩张新校,最终导致财务监管不到位、资金链断裂,潦倒收场。

因为标准化运营而高速增长的好未来,第一个7年成功登陆纽交所,市值13亿美元,第二个7年,市值增长到127亿美元,超越新东方,成为教培圈跑的快且稳的标杆。

今天,我们从“强教研、重运营、巧招生”三个方面解析好未来标准化运营,希望对广大教育机构有所帮助。

强教研

“成也名师,败也名师”是很多教育机构的痛处,名师在教育公司平台获取关注和资源后,都有极强的自立冲动,新东方“新旧三驾马车”的纷纷出走,巨人教育在四次核心团队离职后的分崩离析,好未来却能一路乘风破浪,逐鹿中原。

张邦鑫建立的标准化体系,确保老师去留不影响教学,具体实施策略是:中央教研团队 + 信息化管理系统 + 标准化教师。标准化教研弱化老师的同时,提高了消课率。学生是冲着学而思来的,而不再是某个名师,即使换老师,这个教学体系也不会变化。

标准化体系中,学而思批量复制名师“三招式”值得借鉴,它很好地解决了机构受困于名师的顽疾。

1)选拔:大量招聘5%通过率,能进入的都是最优秀的;复试通过后,一个月封闭式培训;校长亲自面试,教研员现场评课;2周岗前培训,做题、录课;

2)培训:文化课,首先是价值观认同;技能课,强化教学技能;日常课,不间断的批课、练课来提升能力;内功测试,每周一次阶段性检查;拓展课,多元化活动。

3)考核:三大考核指标,包括续班率、退费率、工龄,退费率和续班率直接影响着教师每年四次的课时费上涨标准的评定,同时退费率高的老师会被减少带班量。

解决好了教学标准化,才可能在保持单点教学品质的同时,进一步突破增长瓶颈,完成规模化运营。

重运营

通过开分校将优秀的商业模式进行复制,是教培机构做大历程中的必经路。可是很多校长遇到这样的问题,一个校区开好了,将同样的运营模式复制到分校,效果却往往不尽人意,这是为什么?

在规模化发展道路上,好未来却始终保持健康发展和均衡扩张。2019最新数据显示,好未来总市值250亿美金,在69个城市共设有758个教学中心。得益于以下几点:

1)爆款产品快速引流

虽说家长帮在学而思的招生过程中发挥着重要作用,这里不得不提学而思的产品设计。为什么学而思的引流产品总会吸引到大量的家长?有一点可以肯定的是:他们的引流产品不是一层不变,总是不断升级,还低价甚至免费。

这些爆款产品,都有一些共性:品质高、体验有趣,出效果快。

2)高效转化与续班

转化高效得益于学而思成熟的市场招生逻辑。而重视续班,则得益于学而思从一开始就给教师灌输的续班服务意识。它对教师续班的考核、激励以及指导,让教师在一个学生的整个学习过程中都会注重教学质量,有意识得提高教学服务并且不断分析家长的心里,不断沟通、取得信赖,从而促成续班。

3)口碑与转介绍

越是用户基数大的机构越重视口碑与转介绍的招生方式。学而思的口碑传播,从它进入每一个城市的一开始就已经做了。他们通过控制第一批生源质量来快速打造出第一波口碑;而后,经过已经被验证的课程和已经成熟的教学服务对不同级别的学生进行优质服务,陆续推出一波又一波的口碑。

引流成功的要素不只是低价,更多的是爆款产品能打动学生,而且所有的引流、转化都其实在为续班铺垫,这三个环节如何有效衔接,我们需要和学而思学学。

巧招生

学而思在每个地区开设分校之前的很长一段时间,都会由家长帮作为“开路先锋”先行入住,并依托平台免费提供学而思的系列学习资源,分享教育经验,以“帮家长,帮学生,做教育”的理念吸引大量家长粉丝,为学而思当地分校打造口碑。这个引流的环节,贯通了学而思学科招生的三板斧:讲座、考试(测评)、短期课。

这也是学科招生的底层逻辑:在维护老生的过程中,基于线上引流、活动现场成交、塑造口碑等环节给新生设计相应的入口,让新生源源不断的进。据好未来有关人士介绍:负责招生运营的学科伙伴,常年有80%的精力是用于维护老学员的。

教育培训企业的扩张,其实伴随的是一个内外兼修的过程。通过内部的标准化运营,打造自己的口碑与品牌,然后在选择合理的复制模式进行对外的扩张,从而实现自身企业的可持续发展。

思考

中小教育机构之所以发展速度缓慢,很大一部分原因在于,没有建立一套完整可落地的标准化运营体系,没有把前期的经验累积固化下来,并形成制度、流程和表单,造成机构仍停留在人治,而非法治。

唯有通过标准化体系和师训体系建设,打造机构特色的产品和服务体验,才能形成自身特有的品牌壁垒。

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